Qu'est-ce que le MRR ? Définition et calcul
Le MRR (monthly recurring revenue) est un indicateur indispensable si votre modèle économique est basé sur de l’abonnement. Il permet de réaliser des prévisions précises de chiffre d’affaires et ainsi, pouvoir suivre efficacement les ventes.
1. Qu'est-ce que le MRR (monthly recurring revenue) ?
Le MRR, ou « revenu mensuel récurrent » en Français, est un indicateur qui calcule le chiffre d’affaires récurrent d’une entreprise. C’est une métrique de vente indispensable, pour toutes les sociétés dont le modèle économique se base sur l’abonnement. Entre autres, le MRR calcule le montant total des abonnements que vous percevez.
Il est simplement calculé par le nombre de clients et leurs dépenses mensuelles. Par exemple, vous avez une base de 50 clients, qui ont tous un abonnement mensuel à 20€. Le MRR sera égal à 50 *20 = 1.000€. Evidemment, nous sommes ici sur un exemple très simple, mais cela permet d’illustrer concrètement l’indicateur MRR.
2. Pourquoi le MRR est-il important ?
Pour les entreprises SaaS, le MRR est une métrique cruciale, et cela pour plusieurs raisons. En tant qu’éditeur de logiciel, la réussite du business repose en grande partie sur la récurrence des revenus. Contrairement à d’autres modèles économiques basées sur des ventes ponctuelles, le SaaS dépend essentiellement des revenus réguliers. Et c’est là que le MRR prend tout son sens.
1. Prédictibilité des revenus
Grâce au MRR, vous avez une vision claire du chiffre d’affaires récurrent chaque mois, et de sa croissance. Autrement dit, vous avez une vue d’ensemble sur la trésorerie disponible. Il est alors beaucoup plus simple de prévoir des futurs investissements ou encore des éventuelles embauches.
2. Evaluer la croissance de l'entreprise
Le MRR c’est comme le score de santé de votre entreprise. Une croissance régulière du MRR signifie que vous continuez d’acquérir de nouveaux clients et que vous fidélisez vos clients existants via de l’upsell par exemple. Au contraire, une diminution ou une stagnation du MRR est un signal d’alarme. Il peut s’agir d’une baisse de l’acquisition de clients, ou encore trop de clients mécontents qui résilient leurs abonnements. En bref, suivre régulièrement le MRR permet d’identifier rapidement ce qui fonctionne, et ce qui ne fonctionne pas.
💡 Astuce de l’équipe Cario
Nous vous conseillons de particulièrement suivre le MRR lors de changements importants de votre stratégie. Par exemple, après une mise à jour majeure du logiciel et l’ajout de nouvelles fonctionnalités. Cela vous permettra de savoir si cette mise à jour a eu un impact, et si oui, si l’impact a été positif ou négatif.
3. Prendre des décisions stratégiques
Outil clé de pilotage, le MRR guide les choix stratégiques de l’entreprise à plusieurs niveaux. Il permet, par exemple, de valider la pertinence d’une décision, de prioriser les actions vers de l’acquisition ou de la rétention, ou encore de guider le choix des investissements futurs.
Suivre le MRR de chaque client permet également aux équipes commerciales et marketing de segmenter et prioriser les actions. Un client avec un MRR qui diminue peut constituer un signal d’alerte, et il sera intéressant d’aller le confronter pour comprendre ses enjeux et lui apporter une nouvelle solution.
3. Comment calculer le MRR ?
Avant d’évoquer les différentes méthodes de calcul du MRR, voici les éléments à prendre en compte pour mesurer cet indicateur :
- Tenir compte uniquement des paiements mensuels (si vous souhaitez inclure les clients annuels, divisez le montant de l’abonnement annuel par 12)
- Exclure le chiffre d’affaires hors abonnement (les prestations de service, les formations etc)
- Exclure les prospects : seuls les clients doivent être pris en compte dans le calcul
- Tenir compte des différentes remises accordées, même si celles-ci ne sont que temporaires
1. La méthode simple de calcul du MRR
La méthode la plus simple pour calculer son MRR consiste à additionner tous les montants des abonnements payés par les clients. Dans ce cas, la formule est la suivante :
MRR = somme des montants récurrents perçus.
Cette méthode a l’avantage d’être très simple à calculer, mais si vous connaissez beaucoup de variations (des nouveaux clients et des clients qui se désabonnent), cet indicateur peut être difficile à maintenir manuellement sur un fichier Excel. Il est plus pertinent de le suivre automatiquement via un outil dédié, comme Cario par exemple.
⚡ Exemple pratique :
- 15 clients payent 30€ d’abonnement,
- 25 clients payent 50€ d’abonnement,
- et 10 clients payent 65€ d’abonnement.
Le MRR sera calculé de la façon suivante : (15×30) + (25*50)+(10*65) = 2 350€
2. La méthode ARPU
La méthode ARPU (average revenue per user) ou « revenu moyen par utilisateur » permet de calculer le MRR en se basant sur la moyenne du montant des abonnements payés par les clients.
La formule de calcul de la méthode ARPU est la suivante : MRR = revenus récurrents mensuels moyens x nombre de clients
Pour appliquer cette méthode, il est d’abord nécessaire de calculer la moyenne du montant des abonnements. Une fois la moyenne des abonnements obtenue, il suffit de la multiplier par le nombre de clients total.
3. Cas pratique des deux méthodes de calcul du MRR
Ci-dessous, un tableau présentant et expliquant les deux méthodes de calcul du MRR : la méthode simple et la méthode ARPU.
| Formule d'abonnement | Nombre de clients ayant cette formule | Calcul MRR simple | Calcul MRR méthode ARPU |
|---|---|---|---|
| Formule basique : 20€ / mois | 50 clients | 20 * 50 = 1 000€ | 50 * (moyenne des abonnements: 35€) = 1 750€ |
| Formule medium : 40€ / mois | 30 clients | 40 * 30 = 1 200€ | 30 * (moyenne des abonnements: 35€) = 1 050€ |
| Formule avancé : 60€ / mois | 25 clients | 60 * 25 = 1 500€ | 25 * (moyenne des abonnements : 35) = 875€ |
| Total | 105 clients | MRR total = 1000 + 1200 + 1500 = 3 700€ | MRR ARPU = 1750 + 1050 + 875= 3 675€ |
4. Comment bien analyser le MRR ?
- Décomposer le MRR en plusieurs catégories
- Analyser les tendances
- Surveiller attentivement le churn MRR
- Considérer les variations saisonnières
- Utiliser un outil de suivi automatisé
1. Décomposer le MRR en plusieurs catégories
Pour analyser plus finement le MRR, il est intéressant de le segmenter en plusieurs catégories, qui sont :
- Le new MRR : c’est les revenus récurrents générés par tous les nouveaux clients acquis sur la période.
C’est un très bon indicateur de croissance. Un new MRR en expansion permet de valider votre stratégie de prospection et votre offre. - L’upsell MRR : ici, il s’agit des revenus récurrents qui sont générés par les clients existants. Par exemple, en souscrivant à un abonnement plus onéreux.
L’upsell MRR est une très bonne métrique de fidélisation client. Des contacts qui souscrivent à des formules supérieurs signifient qu’ils sont satisfaits et qu’ils veulent travailler avec vous sur le long terme. - Le contraction MRR : à l’inverse, celui-ci calcule la perte des revenus dû à un client qui passe à un abonnement inférieur ou qui réduit le nombre de licence par exemple.
Cette catégorie de MRR permet de surveiller la satisfaction de votre produit ou de votre offre. Si la perte de revenus est trop conséquente, cela souligne un manque d’alignement entre les besoins de vos clients et votre produit, ou encore un manque de satisfaction générale. Il faut réagir au plus vite ! - Le churn : il s’agit de la perte de revenus suite à des clients qui se désabonnent de vos services.
Le churn indique que vos clients n’ont pas souhaité continuer avec vous. Il est très important d’en comprendre les raisons afin de pouvoir faire les changements adéquats dans votre stratégie de rétention. - Reactivation MRR : on parle ici des clients qui ont réactivé leurs abonnements ou qui sont passés d’un plan freemium à un plan premium par exemple.
🚀 Conseil expert de l’équipe Cario :
Nous vous conseillons de coupler l’indicateur MRR avec d’autres métriques dédiées, telles que la LTV (life time value), ou encore le NPS (net promoter score).
La lifetime value calcule combien chaque client te rapporte durant toute sa durée de relation avec ton produit. Un client avec un MRR faible, mais une LTV qui augmente, signifie qu’il se fidélise et qu’il souscrit à d’autres services. Le net promoter score, lui, mesure la satisfaction client.
2. Analyser les tendances
Pour bien analyser le MRR, il est intéressant de le segmenter selon des grandes tendances ou des segments particuliers. Par exemple, vous pouvez regrouper les clients selon leur mois d’acquisition et ainsi, observer comment le MRR évolue dans le temps. Vous pourrez facilement identifier des comportements d’upsell ou savoir dans quel délai les clients ont tendance à se désabonner. Cette information est cruciale et permet de mettre en place des actions commerciales et marketing préventives.
Un autre cas d’uage est d’analyser le MRR selon les secteurs d’activités des clients. Certains secteurs auront peut-être un MRR moyen plus important et une rétention plus haute. Vous saurez que c’est donc un secteur d’activité rentable sur lequel vous devez concentrer les efforts.
3. Surveiller attentivement du churn MRR
Le churn est le principal ennemi des modèles économiques basés sur de l’abonnement. Chaque client perdu réduit les revenus récurrents. Si vous avez une forte dépendance à un client, c’est-à-dire qu’un seul client génère un % important de votre MRR total, le perdre peut s’avérer dangereux pour la stabilité de l’entreprise.
La bonne pratique est de surveiller le churn rate (ou taux d’attrition, en Français) et d’agir de façon proactive. Pour anticiper le churn, voici quelques bonnes pratiques :
- Améliorer l’onboarding des nouveaux utilisateurs pour maximiser le taux d’utilisation du produit
- Offrir un support client réactif et pertinent : les expériences négatives au service client sont l’unes des causes majeures du taux de churn
- Demander et analyser les feedbacks, via des enquêtes de satisfaction ou des appels de suivi
🚀 Comment envoyer des enquêtes de satisfaction ?
Avec le logiciel Cario, vous pouvez créer et envoyer vos propres questionnaires de satisfactions. Vous pouvez personnaliser les questions, définir les types de question (notation, texte…), définir des conditions (la question B ne s’affiche que si la réponse A est inférieur à 5) et envoyez l’enquête depuis la même plateforme. Toutes les réponses sont automatiquement enregistrées sur la fiche du contact, et vous pouvez définir un système d’alertes en cas de réponses négatives. Vous souhaitez en découvrir plus ? Prenez rendez-vous avec un expert Cario.
4. Utiliser un outil de suivi automatisé
Investir dans un outil spécialisé pour les éditeurs SaaS, permet de suivre automatiquement le MRR et d’avoir accès à des rapports détaillés. Ce type d’outil permet de mettre en lumière les variations du MRR au travers de graphiques, ou de créer des alertes automatiques sur du contraction MRR ou une baisse générale.
C’est notamment le cas de la plateforme full-stack Cario, dédiée uniquement aux éditeurs de logiciels SaaS. Cario vous permettra de piloter la croissance de votre SaaS au travers de différents modules : l’acquisition, la vente, la facturation récurrente, la rétention client, le service client et le pilotage. Toutes les fonctionnalités ont été spécialement pensées pour les éditeurs de logiciel. Prêt a repenser la gestion de votre SaaS ? Prenez rendez-vous avec un expert.
